12月19日，陕西牵头的16省联盟正畸材料集采结果出炉。本次口腔正畸托槽耗材集中带量采购联盟省份有陕西、山西、内蒙古、辽宁、黑龙江、安徽、河南、广西、海南、贵州、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆、新疆建设兵团等16个省(区、兵团)。

经过企业产品报价、专家评审、现场竞(议)价等紧张激烈等环节，49家企业的739个产品进入现场竞(议)价环节，最终32家企业的572个产品拟中选，拟中选产品平均降幅43.23%，最高降幅88%。

受到消息影响，牙科正畸龙头时代天使盘中一度逆市大涨7.92%，收涨4.09%。

(资料图)

在港股恒生指数大跌的背景下，公司股价这个走势似乎走出了“降价温和得超预期”的解读。

1、时代天使逆势上涨，本次集采是否符合预期？

集采结果显示：时代天使排列在A组的第四名，并且有三款产品拟中选，分别为Angelalign Full、Angelalign Teen和EAB II。

之所以被分在A组，是因为时代天使的产品在省际联盟累计采购需求量的前70%，2021年全国隐形正畸案例数大约40多万，而时代天使做了约18.3万，国产第二名正雅做了约8万多例。

按集采联盟的规则，第一名将被分配医疗机构填报约定采购量的100%，第二、三名按医疗机构填报约定采购量的80%分配，其它中选企业的中选产品按医疗机构填报采购约定采购量的60%分配（时代天使位列此档）。

从中选率视角来看，本次集采时代天使包含超过8个注册证的隐形正畸产品，最终拟中选只有3款。反观第三名的正美齿科，申报产品超过12个，拟中选产品9个，中选率远高于时代天使。

结合时代天使产品的价格降幅观察，拟中选的产品降幅比例属于A组产品中最小的，例如Angelalign Full的最终降幅为23.32%。

以最终的中选排名与获得的量上，时代天使并不算获得了一个最佳的结果（但保护住了价格体系），不排除公司出于价格体系和本次采购量的考量，选择了部分产品拟中选的策略。

2、隐形正畸厂商的成本底线在哪里？

尽管集采结果的最高降幅高达88%，但从平均降幅43.23%和隐形正畸头部厂商产品中选结果看，国产厂商的“经济账”是算的过来的，总体释放了过去市场投资者恐慌情绪，取得了一个降价幅度相对温和的结果。

据业内专家透露，隐形正畸产品有三大主要成本项。

● 膜片 - 生产隐形牙套所需的重要材料，膜片成本占隐形牙套总生产成本为20%左右，采用进口材料一副的成本在1000元左右；

● 人工费用 - 目前制造隐形矫正器未能完全实现数字化、机械化制造，当前仍有很多人工在里面，所以每副矫正器需要1000~2000的人工费用；

● 后端项目支持费用 - 属于重要的隐性费用，背后的医生团队对于数字化及非正畸医生的支持，按项目制收取，每个案例大约五百至一千；

每项成本尽量压缩，三大核心费用大约能压在3000元级别，另一破局点在于材料成本的突破，当前近90%左右的隐形牙套厂商从肖尔与爱登特两家德国供应商处采购膜片原材料，不过已有部分国产厂商在进行相关材料研发，包括时代天使、正雅、缔佳医疗等。

据沪鸽口腔招股书显示，2021年公司隐形正畸产品的平均售价为3997.46元/例，近几年平均售价呈现逐年下降的趋势，其中有技术升级和规模提升的原因，更重要的是公司采用竞争性的市场策略获取更多销售份额，隐形正畸产品收入从2019年的942.62万提升至2021年的2278.99万。

以平均售价对比沪鸽口腔两款中选产品LX-A（7200元）、MY-Full（5265元）价格，仍有81%、31.7%的空间。

3、正畸市场，群雄环伺

时代天使在国内正畸市场的优势并不是坚不可摧，预想中的强者恒强并未凸显，某种迹象表明“龙头光环”正在变得黯淡。

时代天使2022年中报显示，公司毛利率从2021年上半年的66.1%降至58%，同时净利率、ROE均有不同程度的下降。成本三费当中，研发费用从2021年上半年的5960万提升至今年上半年的7540万元，销售费用则从2021年上半年的9660万提升至今年上半年的1.28亿。

销售费用的增长并未带来营收的大增，2022年上半年时代天使营收相比去年持平，案例数则从去年的7.95万例下降至7.72万例。

尽管时代天使的业绩下滑与集采无关，但未来集采带来的产品整体价格变革，将有可能削弱头部厂商的品牌优势和改变消费者的习惯与偏好。

隐形正畸产品的营销高度依赖与牙医之间的关系维护，牙医对终端消费者有最终的推荐权，正畸厂商只能通过深度市场教育和利益捆绑来实现目标。时代天使主阵地，以私立诊所和偏好性价比的消费者群体为主。

正畸医生们的选择也正在变多。

隐适美过去一直定位于高端市场，今年4月其罕见的采取了降价策略，单案例最低消费在2.5万左右。市场由此也出现担忧，中高端市场的增长是否出现了一定的瓶颈？（同样的案例如汽油车高端品牌）

“第二名”正雅齿科在今年3月完成3亿元的D轮融资。在销售模式上，正雅齿科采取“去中心化”销售模式，直接跳过下游医疗服务机构，直接面向口腔医疗用户进行销售。过于激进的DTC模式，也导致正雅陷入了“虚假宣传”风波。

除了几家头部厂商外，大大小小有竞争力的厂商也开始进军正畸市场。

在今年8月的沪鸽口腔同样也打算在正畸领域大展拳脚，公司的隐形正畸矫治器销量从2019年的18.7万片提升至2021年的约60万片，并且原计划募集4亿资金建立数字化口腔医疗器械生产基地和研发中心，加码正畸赛道。

全球义齿加工龙头现代牙科也再2020年开始推出隐形矫治器TrioClear，意图通过其在义齿领域所积累的全球超过2万名牙医网络进行推广，目前已在香港地区的推广取得了一定成效。

另外，处于IPO阶段的爱迪特、正丽齿科、缔佳医疗等国产厂商均具备一定数量的隐形矫治器注册证，市场竞争进入白热化。

结语：如若本次陕西正畸集采联盟进展顺利，或许就像种植牙一样，全国性的指导限价可能也不远了。不过，正畸与人口老龄化的关联性并非像种植牙一样密切关联，地区性集采的充分降价或许就是终点。